Żyjemy w ciekawych czasach. Pandemia koronawirusa była i jest dla wszystkich wyzwaniem, z którym musimy się mierzyć zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. W branży kominkowej wiele jest małych, rodzinnych biznesów, głównie firm wykonawczych pracujących w niewielkich zespołach, a okres pandemii pozwolił na refleksję i spojrzenie na słabości takiego modelu biznesowego, jak i na jego mocne strony.
Najważniejszy kontakt z klientem
Z wielu przeprowadzonych przez nas przez ostatnie lata rozmów z przedstawicielami firm wykonawczych wynika, że dobrze się mają te biznesy, które stawiają nie tylko na profesjonalizm i specjalizację (np. usługi zduńskie), ale też i na relacje. Kontakt z klientem jest kluczowy. W obecnych warunkach zarówno a, jak i klienci chętnie korzystają z różnego typu komunikatorów. Już nie tylko rozmowy telefoniczne, ale i online weszły do kanonu. W trakcie tych drugich możemy nie tylko uzgodnić pewne rzeczy bez wychodzenia z domu, ale też obejrzeć miejsce budowy kominka czy pieca, obejrzeć przyłącze itp. Z pewnością będzie to bardziej utrudnione niż normalnie, ale mimo wszystko jest możliwe. Umiejętność odnalezienia się w takich realiach była koniecznością. Nowoczesne komunikatory nie zastąpią jednak kontaktu fizycznego, który mimo wszystko będzie konieczny. W firmach wykonawczych okazało się, że nie jest to duży problem, bo przy zachowaniu zalecanych środków ostrożności spotkania są możliwe. Co więcej, zazwyczaj i tak były to spotkania indywidualnie umawiane, na spokojnie, z zagwarantowanym zapasem czasu dla klienta, aby omówić bez pośpiechu wizję i potrzeby inwestorów.
Praca nad marką osobistą
To kwestia, która często w różny sposób jest akcentowana przez firmy wykonawcze. Paweł Narowski z CeramisArtu podkreśla, że etap rozmów i przedstawiania wizji jest czasochłonny oraz wymaga niejednokrotnie wielu spotkań w odległych miejscach. Jest to inwestycja, która nie zawsze musi się przełożyć na realizację, ale w wielu przypadkach tak jest. Okazując klientowi faktyczne zaangażowanie w projekt, wykazując się wiedzą i będąc faktycznym przewodnikiem po procesie inwestycyjnym, budujemy markę osobistą opartą na czymś więcej niż prosta transakcja kupna – sprzedaży. Klient, który trafia do rzemieślnika-pasjonata otrzymuje coś więcej niż kominek czy piec – wprowadza do domu rzemiosło, sztukę, odrobinę artyzmu, a przede wszystkim indywidualną realizację z ogniem. Pasją do kafli zaraża też Joanna Gardyńska, która w swoich zasobach zgromadziła już całkiem sporą kolekcję kafli z różnych wytwórni. Takich przykładów w Polsce jest więcej. Każda z tych firm swój sukces opiera właśnie na indywidualnym podejściu do klienta, budowaniu relacji i pasji do tematu ognia. Dużo łatwiej jest przecież „coś” sprzedać pasjonując się tym tematem i zarażając tą pasją klienta. Ośmielę się stwierdzić, że firmy wykonawcze prowadzone z rzeczywistą pasją i miłością do kominków i pieców dużo łatwiej przekonają klientów do swoich usług. Jednak budowanie relacji z klientem to często proces długotrwały i od pierwszych rozmów do finalizacji realizacji może upłynąć nawet rok czy dłużej. Dlatego jest to zdecydowanie droga dla cierpliwych. Jest to też droga dla indywidualnych projektów, dopracowanych i często kosztownych, a nie typowych realizacji robionych według ustalonego schematu.
Podsumowując, siłą małej firmy wykonawczej zawsze będzie umiejętność budowania relacji. Nastawienie tylko sprzedażowe nie jest najważniejsze, dużo ważniejszy jest kontakt z drugim człowiekiem, co w obliczu pandemii mogliśmy jeszcze bardziej docenić. Fachowe doradztwo, rzeczywiste zainteresowanie stworzeniem czegoś na miarę i zaangażowanie to droga nie łatwa, ale dająca satysfakcję z wykonanej pracy i pozostawiająca po sobie zadowolonego klienta.
Aldona Mazurkiewicz