W przeciągu kilku miesięcy sytuacja wielu firm zmieniła się diametralnie. W mediach możemy przeczytać komentarze, jak przedstawiciele różnych branż poradzili sobie z zaistniałą sytuacją, jakie zmiany wprowadzili i jaką strategię obrali na przyszłość, aby dostosować się do panujących czasów. My o spostrzeżenia na temat branży kominkowej zapytaliśmy ludzi z nią związanych. Poniżej przedstawiamy opinie zarówno producentów, jak i firm handlowych na zagadnienia związane z branżą.
Firma tylko kominkowa czy może coś jeszcze. Jeśli tak, to co?
Bartłomiej Sirko, Kominteka: Nasza firma jest oficjalnym partnerem marki La Nordica Extraflame w Polsce. Posiadamy szeroką ofertę wkładów kominkowych, piecyków, kuchni, a także oferujemy klientom duży wybór kotłów na pelet i drewno o różnej mocy i wielkości. Uważam, że rozszerzanie oferty o nowe produkty i urządzenia jest bardzo dobrym pomysłem na rozwój firmy. Obecnie klienci w coraz większym stopniu zwracają uwagę na dbanie o czyste powietrze i poprawę komfortu życia. Interesują się odnawialnymi źródłami energii i stawiają na kompleksowość. Szukają zarówno piecyków, jak i kotłów na pelet. Zauważamy ogromne zainteresowanie branżą peletową, dlatego działalność naszej firmy poszerzyliśmy również o szkolenia dla handlowców i instalatorów na temat kotłów oraz piecyków na pelet.Mała firma, bo „elastyczna” czy duża, bo „silniejsza”?
Piotr Wentlant, Wentor: Nasza firma zajmuje się importem urządzeń grzewczych. Zaczynaliśmy od kominków, lecz obecnie w swojej ofercie mamy również pompy ciepła, kotły na pelet oraz na gaz. Świat cały czas idzie do przodu i należy się do niego dostosowywać. Bycie dużym importerem otwiera nam drzwi u większości europejskich producentów. To właśnie jest nasza przewaga nad producentami. Gdy rynek się zmienia, my w bardzo szybkim czasie jesteśmy w stanie uzupełnić naszą ofertę o nowe produkty od doświadczonych producentów w danej branży. Producent nie ma tak łatwo jak my. Dzięki temu nasza oferta zawsze jest atrakcyjna dla firm instalacyjnych. Jesteśmy jedyną firmą, która prezentuje ofertę najlepszych europejskich producentów z sektora grzewczego.
Łukasz Darłak, Darco: Nasza firma jest w dość specyficznej sytuacji, jesteśmy klasyfikowani jako firma duża, ale de facto to taka „najmniejsza z dużych”. To niezbyt korzystny układ, z jednej strony mamy sporo dodatkowych obowiązków (np. obligatoryjne audyty energetyczne, wdrożenie PPK czy dodatkowe raportowanie), z drugiej strony nie mamy specjalnie szans ubiegania się o dotacje, gdyż albo są niedostępne z racji sporej skali przedsięwzięcia, albo w ogóle ich nie ma. Pod tym kątem wolałbym być „dużą średnią firmą”, niż „małą dużą”, no ale to nie mnie decydować. Na pewno duża firma to większa bezwładność, trudniej szybko reagować na zmieniające się sytuacje, pracownicy mają tendencje do zamykania się w obrębie własnych obowiązków. A osoby zarządzające muszą zdawać się na procedury i liczby, niż bezpośredni kontakt. To bardzo trudne, zwłaszcza na początku, gdy trzeba delegować swoje kompetencje i zawierzyć komuś, że zrobi to dobrze i uczciwie. To, co z kolei jest na plus, to fakt, że my, jako zarządzający, nie musimy znać się na wszystkim, dysponujemy zespołem ludzi, którzy wyznaczone zadania zrobią lepiej niż my sami. Jeśli oczywiście zespół jest kompetentny i zgrany, na szczęście taki u nas od lat funkcjonuje.
Produkcja, handel, usługi kominkowe – razem czy osobno?
Paweł Tyczyński, Hitze: Mówi się, że im więcej, tym lepiej. Zgadzamy się z tym stwierdzeniem w odniesieniu do szerokości oferty dostępnych u nas modeli. Klienci lubią mieć wybór. Jednak myśląc o biznesie całościowo, w Hitze jesteśmy przekonani, że lepiej jest koncentrować się na węższym zakresie działalności. U nas jest to produkcja wysokogatunkowych wkładów kominkowych oraz efektywna współpraca z gronem polecanych salonów kominkowych oraz profesjonalnych instalatorów. Chcemy być dalej postrzegani jako solidny partner, a nie konkurent. To właśnie oznaczałoby rozszerzenie biznesu o bezpośrednią sprzedaż detaliczną oraz usługi instalacyjne. Odpowiadając na pytanie, czy warto… pewnie tak, ale tylko w krótkim okresie czasu. Taka kompleksowa strategia dla produktu, jakim jest kominek, pozbawia markę kluczowego czynnika sukcesu w tej branży, czyli zaplecza polecających nas zadowolonych dystrybutorów. Więc jeśli chodzi o Hitze, my chcemy tylko produkować. Tylko i aż. Dlatego każdego dnia pracujemy nad tym, aby robić to coraz lepiej.
Konrad Kućmierz, Eko-Term Kućmierz: Osobno. Sprzedaż bez fachowego doradztwa jest troszkę nie po drodze. Dlaczego? Ludzie, którzy sami decydują co kupują, bez doradztwa, tylko przez kliknięcie w klawiaturę mają zwykle marne szanse, aby umiejętnie używać urządzenie. Nie ulega wątpliwości, że bez dobrego szkolenia, nie wspominając o mądrym doborze i sprzężeniu palenisko-powietrze-komin, użytkownicy mają niewielkie szanse na to, że będą umieli właściwie korzystać z urządzeń. Jeżeli coś „nie zagra”, to potem taki kominek („zabudowany” przez osobę niezajmującą się tym profesjonalnie) stoi nieużywany i buduje złą opinię kominkom. Ludzie nie są nawet świadomi, że posiadają potencjał źle wykorzystany (źle dobrany, źle podpięty, bez wiedzy, bez doświadczenia). Nie zmienię zdania, że zakup zegarka, lampy, radyjka, serwetki, opiekacza do chleba „plug and play” to zakup mało ryzykowny i jego realizacja w systemie „kup teraz z dostawą do domu” ucieszy z reguły kupującego, sprzedawcę i producenta. Nie zmienię zdania, że jeżeli nasza branża ma się mieć lepiej, to powinna się kierować w stronę profesjonalizmu i kontaktu personalnego (unika się wówczas błędów doboru i instalacji), a sprzedaż, zwłaszcza internetowa, powinna być spychana na margines. Przykład: sprzedawca internetowy sprzedaje sprzęt marki X. Klient kupuje co chce, bo ma do tego pełne prawo. Sam decyduje jak podłączy, czym zapali. Jeżeli tylko coś nie działa i będzie niezadowolony, to obrywa się marce X. Leci wtedy informacja na forach, że marka X to oferuje niskiej jakości produkty, bo on ma szybę czarną, a na stronie internetowej producenta X i na stronie sprzedawcy szyby są super czyste, a przed kominkiem siedzi zadowolona rodzina. Takie mam zdanie wyrosłe z doświadczenia. Przy obecnej gigantomanii polskich producentów moje zdanie kłóci się ze słupkami, progresem, targetem i wszystkim tym, w co w swym pędzie i walce o rynek poobrastali producenci. Nie piszę tego bynajmniej złośliwie, bardziej jako obserwator tego, co widzę. Często jest za dużo, za tanio i za „byle jak”. Liczy się obrót.
Firma kominkowa w internecie czy w realu? Dlaczego warto i w jaki sposób działać również w sieci?
Oliver Bartnik, Galeria Kominków: Myślę, że zamykanie się na jakiekolwiek kanały w dzisiejszym świecie byłoby ogromnym błędem. Sferę internetową oraz realną traktujemy bardziej jako dwie uzupełniające się, aniżeli wykluczające. Prezentacja oferty w internecie pozwala na szybsze dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów. Dobrze działająca strona internetowa jest wizytówką dla każdej firmy i przeważnie pierwszym kontaktem, jaki potencjalny klient z nią ma. Jednak sama prezentacja oferty w internecie nie jest wystarczająca, szczególnie w przypadku urządzeń, jakimi są kominki. Jest to inwestycja na lata, nie dziwne więc, że osoby szukające kominka w internecie chcą po wstępnym wyselekcjonowaniu produktów obejrzeć i ocenić je na żywo. Jako producent i dystrybutor marek Uniflam oraz Invicta dokładamy wszelkich starań, aby nasi klienci mieli do dyspozycji oba kanały sprzedaży równolegle. Stale rozwijamy sieć salonów partnerskich, które eksponują nasze produkty, oraz dbamy o ich odpowiednią ekspozycję w internecie, co w ostatnich miesiącach okazało się szczególnie ważne.
Rozmawiała Magdalena Balicka