Czy tylko kominki?
Dywersyfikacja działalności to nie jest nowy pomysł. Zmienia się rynek i zmieniają się firmy, które muszą dostosowywać i uatrakcyjniać swoją ofertę, aby jak najbardziej odpowiadała oczekiwaniom i potrzebom klientów. Ostatnio pisałam o wprowadzeniu do oferty firm kominkowych urządzeń ogrodowych i to nie tylko grilli, ale też ogrzewaczy czy ognisk. Jednak równie naturalnym, choć wymagającym nieco więcej przygotowania i wysiłku, może być poszerzenie oferty salonu kominkowego o systemy grzewcze.
Ważne przygotowanie
Decydując się na sprzedaż w salonie – oprócz kominków – kotłów na drewno lub pellet czy kotłów gazowych, a nawet pomp ciepła i fotowoltaiki, musimy nie tylko pozyskać produkty od producentów czy dystrybutorów (w przypadku zagranicznych firm), ale też pozyskać specjalistyczną wiedzę. Producenci i dystrybutorzy regularnie organizują szkolenia dla instalatorów swoich produktów, więc pozyskanie wiedzy produktowej nie powinno stanowić problemu. To jest początek, jednak montaż niektórych systemów wymaga posiadania konkretnych uprawnień i certyfikatów. Choćby urządzenia gazowe może montować tylko osoba posiadająca uprawnienia potwierdzone certyfikatem do podłączania urządzeń na gaz. Zatem wymagane w danej branży uprawnienia to kwestia kluczowa. Równie ważne jest nie tylko pozyskanie atrakcyjnego asortymentu produktów, ale też doskonała ich znajomość, także w porównaniu z tym, co oferuje rynek. Jeśli chcecie uchodzić za profesjonalistów w nowej dziedzinie i chcecie, aby klienci byli zadowoleni i Was polecali, musicie dobrze się przygotować. Dobre przygotowanie to priorytet.
Wiedza i asortyment nie wystarczą
Jaki powinien być Wasz kolejny krok, jeśli macie już wiedzę i asortyment? Przede wszystkim musicie się postarać, aby klienci się o tym dowiedzieli. Aktualizacja strony internetowej, informacje w mediach społecznościowych plus działania reklamowe z pewnością pomogą. Jako firmy z branży kominkowej musicie mieć świadomość, że klienci kominkowi trafiają do firm często na ostatnim etapie budowy domu, rzadko z wyprzedzeniem, a szkoda, bo wówczas inwestycja kominkowa mogłaby być dużo bardziej dopasowana do wnętrza i potrzeb, ale to już temat na inną okazję. Wracając do wcześniejszej myśli, raczej Wasi klienci kominkowi nie staną się klientami grzewczymi, bo zazwyczaj już mają jakiś kocioł czy pompę ciepła. Ale, oczywiście, jeśli będą zadowoleni, to mogą polecić Wasze usługi innym, również w kwestii grzewczej.
Szansa dla kominka
Odwracając nieco wcześniejszą myśl, firma kominkowa, która zajmuje się też sprzedażą i montażem kotłów, pomp ciepła czy fotowoltaiki, jest w stanie przy okazji świadczenia tych usług pozyskać klienta kominkowego. Gdyż kominkiem zajmują się inwestorzy budujący domy zazwyczaj na późniejszym etapie. Co więcej, taka firma może zachęcić do posiadania kominka i pomóc już na wcześniejszym etapie pomyśleć klientowi o miejscu na kominek i jego formie oraz dopasowaniu do całego systemu grzewczego. Może obalić kominkowe mity powielane w ogólnodostępnych mediach. Przykładem może być choćby Ekocentrum prowadzone przez Henryka Sekułę w Krakowie. Poza kominkami na różne paliwa (drewno, gaz, bioetanol, prąd) w ofercie salonu na Balickiej pojawiły się systemy fotowoltaiczne oraz pompy ciepła i klimatyzatory. O ile wkłady i piecyki Spartherm wysyłane są z Krakowa również do grupy współpracujących firm kominkowych, to fotowoltaikę i pompy ciepła można zamówić i zrealizować tylko w krakowskim salonie. Według Henryka Sekuły, wynika to ze specyfiki tych urządzeń i oczekiwań klientów. Henryk Sekuła zauważył też wyraźne przesuniecie „w górę” zakupów kominkowych u tych klientów, którzy dodają je do zamówionej pompy ciepła czy fotowoltaiki.
Przykład – hurtownia nie tylko kominkowa
Wentor rozpoczynał jako hurtownia z asortymentem kominkowym. Obecnie asortyment ten jest nadal bogaty, ale w ciągu ostatnich kilku lat bardzo intensywnie rozwinął się asortyment grzewczy w tej sprawnie działającej hurtowni. Różnicowanie oferty zaczęło się od trafnego wyboru przez właściciela, Piotra Wentlanta, włoskiego dostawcy urządzeń, gdzie obok piecyków pelletowych powietrznych były też wodne, a wkrótce dołączyły pelletowe kotły. Szybko okazało się, że te produkty wypada sprzedawać innymi kanałami dystrybucji, do firm instalacyjnych. Wkrótce w ofercie pojawiły się kolejne marki kotłów pelletowych, jak również gazowe kotły kondensacyjne i pompy ciepła. Tym sposobem oferta Wentor jest atrakcyjna dla współpracujących firm i, jeśli chodzi o ogrzewanie, niemal pełna.
Nie zapominajmy o serwisie
Zabierając się za ogrzewanie, bardzo ważną kwestią jest serwis. Dział serwisowy powinien być dostępny dla klientów i szybko oraz sprawnie rozwiązywać problemy. Dlatego działalność „grzewczą” salony kominkowe powinny prowadzić na swoim terenie, a nie – jak w przypadku budowy kominków się zdarza – w całym kraju. W kwestiach grzewczych będzie to bardzo trudne do przeprowadzenia w przypadku firmy wykonawczej, salonu kominkowego. Awarie się zdarzają, ale od sposobu ich załatwienia zależy, jaką „ocenę” wystawią nam klienci.
Aldona Mazurkiewicz
Marcin Menzel, Kipi:
Polacy pokochali dostępne, tanie i ekologiczne paliwo jakim jest biomasa czyli pellet i drewno. Od wieków użytkujemy te odnawialne i niskoemisyjne źródła energii nieustannie rozwijając urządzenia, którymi je przetwarzamy celem uzyskania ciepła. Nowoczesny design, cicha praca, bezobsługowość oraz niskie koszty ogrzewania powodują, że klienci coraz częściej wybierają kotły na biomasę. Uważam, że to ogromna szansa dla producentów i dystrybutorów kominków, którzy powinni pochylić się nad tą grupą klientów. Według danych z NFOŚ-u do wymiany w najbliższych lach będzie ponad 3,5 mln urządzeń nie spełniających minimalnych wymagań klasowych, na zakup kotła pelletowego czy na zgazowanie dostępne są dofinansowania, które sięgają kilkunastu tysięcy złotych. Uważam, że to ogromna szansa dla rynku. Producenci kominków posiadają odpowiednie doświadczenie oraz mają ogromną wiedzę na temat czystego spalania biomasy. Firmy te, posiadają też odpowiedni park maszynowy, który z łatwością poradzi sobie z produkcją kotłów a ich kadra konstruktorów bez problemu stworzy nowe konstrukcje wymienników, które doskonale uzupełnią ich ofertę. Jako producent palników dostarczamy już palniki do kilku firm, które produkują kominki, w tym temacie służymy również doradztwem podczas konstruowania nowych wymienników oraz wspieramy firmy podczas badań czy certyfikacji. Dodatkowym bodźcem do pochylenia się nad produkcją kotłów, są dofinansowania, które producenci mogą otrzymać na certyfikację swoich urządzeń lub na wdrożenie innowacyjnych rozwiązań w kotłach.
Montaż kotłów na drewno i pellet to bardzo odpowiedzialne zadanie, niezbędna jest do tego wiedza hydrauliczna, elektryczna oraz posiadanie odpowiednich uprawnień. Dzisiaj instalator to osoba, która dobiera moc urządzenia na podstawie projektu budynku lub audytu energetycznego. Dodatkowo do prawidłowego ustawienia kotła zalecane jest używanie analizatora spalin. Jako producent palników na pellet dostarczamy urządzania dla ponad 60 producentów kotłów i doskonale wiemy, że są one jego sercem. Ogromną wagę przykładamy do obowiązkowych uruchomień oraz przeglądów, które wykonują współpracujące z nami firmy a dzięki organizowanym szkoleniom zapewniamy ciągły rozwój instalatorom, dystrybutorom oraz producentom z nami współpracującym. Z własnego doświadczenia wiem, że instalatorzy zajmujący się kominkami montują również kotły na pellet czy drewno, dlatego dla producentów kominków, będzie to stanowiło uzupełnienie oferty oraz wzmocnienie współpracy pomiędzy ich odbiorcami.