Tym razem szefom dwóch dużych firm, przez wiele lat firm wyłącznie kominkowych, zadałem poprzez platformę zoom kilka pytań o powody i kierunki rozszerzenia oferty i poprosiłem o podzielenie wrażeniami z funkcjonowania w tych nowych obszarach. Warto poznać ich doświadczenia, bo dywersyfikacja oferty, jeśli już się nie odbyła, to z pewnością czeka wiele firm kominkowych.
Czy tylko kominki na drewno?
Czy dzisiaj można utrzymać firmę ograniczając się tylko do komików opalanych drewnem? Kominki i drewno to przez lata było jedyne rozważane przez inwestorów oraz dostępne w firmach połączenie.
Wprawdzie kominki gazowe czy elektryczne były obecne od dawna, jednak – z różnych powodów – stanowiły absolutny margines.
Przez lata większość kominkowych producentów obecnych na polskim rynku miała w ofercie tylko paleniska opalane drewnem, głównie wkłady kominkowe. Także klienci w 99,9% wybierali kominki na drewno, bo było to łatwo dostępne i tanie paliwo, a „zakręceniem” gazowego kurka i podwyżkami cen gazu straszono od lat. Tak jak obecnie straszy się zagrażającymi zdrowiu kominkami na drewno. Jednak teraz mamy do czynienia z innym klientem, otwartym, śledzącym internet.
W Centrum Kominkowym w Krakowie kominki gazowe i na bioetanol pojawiły się niejako „z urzędu”, bo wiele takich modeli dostępnych jest w ofercie DRU, firmy należącej do Spartherm. Szef Centrum, Henryk Sekuła, był bardzo zaangażowany w obronę palenia drewnem w Krakowie, ale jest też rozsądnym menadżerem. Sytuacja z krakowskimi zakazami wpłynęła na decyzje kominkowe wielu ludzi – nadal chcą mieć kominek, ale nie musi być on na drewno. Dla firmy Wentor „coś” obok drewna było od dawna czymś oczywistym. Jednak tutaj postawiono na bardzo zbliżone do drewna i odnawialne paliwo – pellety. Bogactwo pelletowej oferty oraz konkretne podejście do tematu sprawiły, że Wentor jest obecnie jednym z liderów domowych urządzeń grzewczych na pellet. O drewnie jednak nie zapominają, utrzymują szeroką ofertę zarówno tańszych, jak i droższych (klasa premium) wkładów i piecyków, a szef, Piotr Wentlant, oceniając zmiany zachodzące na rynku, stawia na drewno jako źródło przyjemności, a na pellety jako ogrzewanie.
A może coś więcej niż kominki?
Dla firmy Wentor różnicowanie oferty zaczęło się od trafnego wyboru przez właściciela, Piotra Wentlanta, włoskiego dostawcy urządzeń, gdzie obok piecyków pelletowych powietrznych były też wodne, a wkrótce dołączyły pelletowe kotły. Szybko okazało się, że te produkty wypada sprzedawać innymi kanałami dystrybucji, do firm instalacyjnych. Wkrótce w ofercie pojawiły się kolejne marki kotłów pelletowych, jak również gazowe kotły kondensacyjne i pompy ciepła. Tym sposobem oferta Wentor jest atrakcyjna dla współpracujących firm i, jeśli chodzi o ogrzewanie, niemal pełna.
Henryk Sekuła poszedł nieco inną drogą. Poza kominkami na różne paliwa (drewno, gaz, bioetanol, prąd) w ofercie salonu na Balickiej pojawiły się systemy fotowoltaiczne oraz pompy ciepła i klimatyzatory. Samo Centrum Kominkowe zmieniło nazwę na Eko-Centrum. O ile wkłady i piecyki Spartherm wysyłane są z Krakowa również do grupy współpracujących firm kominkowych, to fotowoltaikę i pompy ciepła można zamówić i zrealizować tylko w krakowskim salonie. Według Henryka Sekuły, wynika to ze specyfiki tych urządzeń i oczekiwań klientów. Zamówień „pozakominkowych” jest w Eko-Centrum i w Wentorze coraz więcej, więc panowie nie wyobrażają sobie już oferowania tylko kominków.
Henryk Sekuła zauważył wyraźne przesuniecie „w górę” zakupów kominkowych u tych klientów, którzy dodają je do zamówionej pompy ciepła czy fotowoltaiki.
Kompleksowo, wszystko pod jednym dachem, czy otwarcie na współpracę?
Obie firmy, zarówno Wentor, jak i Eko-Centrum, są przedstawicielami na Polskę uznanych producentów europejskich. Jedna i druga firma od lat prowadzi skutecznie dystrybucję do rozsianych po kraju mniejszych i większych firm, które kominki montują lub budują. Wentor ma również całkiem sprawny e-sklep dla amatorów tej formy handlu. W podobny sposób przebiega w tej firmie również dystrybucja kotłów, tyle że w większości trafiają one do licznej grupy firm instalacyjnych. Dla zapewnienia odpowiedniego poziomu obsługi sprzedażowej, instalacyjnej i późniejszego serwisu, Wentor od dawna prowadzi liczne szkolenia, zarówno u producentów, jak i w swojej siedzibie.
Krakowskie Eko-Centrum poszło inną drogą. Wkłady kominkowe i piecyki są dystrybuowane do współpracujących firm kominkowych, ale fotowoltaika, pompy ciepła i klimatyzacja od projektu po uruchomienie wykonywane są tylko przez zespół Eko-Centrum. Według Henryka Sekuły, są to tematy wymagające kwalifikacji, uprawnień, certyfikatów i specjalistycznego sprzętu, a tego wiele mniejszych firm nie jest w stanie zapewnić.
Rozmowa z Henrykiem Sekułą i Piotrem Wentlantem, z dwóch długo już działających i rozpoznawalnych na rynku polskim firm, to tylko przykład, jak rozwija się branża dotąd stricte kominkowa, w którą stronę poszerza ofertę, jak ją uatrakcyjnia, aby dopasować się do zmieniających się wymagań rynku. Co w obu przypadkach charakterystyczne, mimo zaangażowania w nowe kierunki, kominki wiąż pozostają w obu firmach istotnym fragmentem oferty. Kominkowy ogień bowiem po prostu wciąga na dobre.
Witold Hawajski
Zobacz poprzednią rozmowę Witolda Hawajskiego o przyszłości kominków: