Czy polskie firmy mogą być liderami – i to liderami europejskimi? Co trzeba zrobić, by takim liderem się stać? O to w jubileuszowym dla firmy Galmet roku, w którym obchodzi 40-lecie swojej działalności, zapytam prezesa firmy – Roberta Galarę.

Zaczęliście swoją działalność w 1982 roku od garażu i wzorem amerykańskich firm doszliście do lidera rynku polskiego. Proszę opowiedzieć o pierwszym pokoleniu tworzącym firmę, bo pan jest już drugim pokoleniem.

Robert Galara: Historia zaczęła się bardzo prozaicznie. Czterdziestodwuletni mężczyzna, który kierował jednym z zakładów spółdzielczych, postanowił coś zrobić dla siebie. Wtedy były niedobory wszystkiego: elementów budowlanych, instalacyjnych itd. Mój ojciec, mając fach w ręku (wcześniej miał warsztat samochodowy), będąc człowiekiem wielu talentów (był też rzeczoznawcą samochodowym) i mając dryg ślusarski, postanowił zostać rzemieślnikiem. Założył zakład ślusarski. Wyjechał maluchem z garażu i kupił spawarkę. Zaczął spawać zbiorniki.

I dojechał do firmy, która jest największym pracodawcą w regionie?

R.G.: W naszym niewielkim powiecie jesteśmy najwięksi. Załoga liczy około 700 osób. Z jednoosobowej firmy dojechaliśmy do jednego z liderów rynku w Polsce i myślę, że można tak powiedzieć bez fałszywej skromności – firmy, która jest zauważalna w branży grzewczej w Europie. Zwłaszcza w ostatnim okresie, gdzie łańcuchy dostaw z dalekiego wschodu się rwą. Mieliśmy odwiedziny przedstawicieli rynku światowego, którzy szukają nowych dostawców. Bo zbiornik czy pompę ciepła trzeba po prostu wykonać: złożyć, zmontować, pospawać i pomalować. Oczywiście fajnie jest coś kupić i sprzedać, mając wynajęte biuro 2 na 2m² na 20-tym piętrze w Warszawie, ale jeśli się rwą łańcuchy dostaw, to wtedy robi się problem. Z drugiej strony, mając warsztat, majstra, który może zaklnie szpetnie czasami jak mu coś nie pasuje, ale po prostu on JEST i dzięki niemu my ten zbiornik wykonamy. Dlatego nie jesteśmy zależni od tego, czy ten statek przypłynie, czy nie. Tym bardziej w obecnej sytuacji jesteśmy dumni z tego, że na wyrobach możemy napisać made In Poland.

Rynek jest bardzo trudny. Każdy, kto był na targach ISH wie, że duże firmy – typu Bosh, Glen Dimplex, Panasonic – dominują. Jednak Wy też tam jesteście ze swoją ofertą i walczycie o klientów.

R.G.: Naszym atutem jest to, że produkty wykonujemy sami i w dość szybkim czasie możemy je dostarczyć w każdy zakątek Europy. Mamy kwalifikacje, by doradzić technicznie, wykonać wyrób specjalny i zająć się szeroko pojętym doradztwem na każdym etapie realizacji inwestycji. Pierwsze lata naszej obecności na największych w Europie targach (we Frankfurcie i w Mediolanie), to było pojechanie po naukę. Takie zderzenie się z tym, że wielką firmę ze stuletnią tradycją stać na stoisko 400-500 m², czasami nawet 1000 m² z kilkudziesięcioma kelnerami do obsługi. Myśmy te kilka-kilkanaście lat temu sami robili jakieś kanapki, sami je roznosiliśmy po stoisku, które na samym początku miało 12 m². Oczywiście teraz mamy stoisko trochę większe, aczkolwiek mamy respekt przed tą dużą, zachodnią konkurencją. Mogę powiedzieć z wielką dumą, że właśnie dlatego, że to stoisko nie jest takie duże, ale jest blisko wielkiego gracza, gdy np. pada pytanie o parametry techniczne, grubość blachy, o wydajność pomp ciepła – to okazuje się, że w tych aspektach jesteśmy bardzo blisko.

Zawsze wyprzedzaliście rynek. Pompy ciepła wprowadziliście w 2009 roku, wtedy to była egzotyka. Kolektory słoneczne to rok 2012/2013 – okres, kiedy te systemy się dopiero przyjmowały…

R.G.: Złożyło się na to kilka elementów. W głównej mierze to kwestia otwartości. Nie uważamy się za wielkich fachowców w żadnej dziedzinie, bo nikt nie jest alfą i omegą. Tego się trzeba uczyć cały czas i mieć oczy i uszy otwarte na nowości. Trzeba nie tylko się pokazywać, ale też rozmawiać z konkurencją i klientami. Dla nas dużym źródłem wiedzy jest i będzie „Instalator”.  Podobnie było z kotłami na pellet, nie byliśmy prekursorami, ale wcześniej zaczęliśmy zwracać uwagę na pellet – może dlatego, że nie mieliśmy długiej historii kotłów węglowych.

No tak, nie widziałem wielu kotłów węglowych waszej produkcji.

R.G.: Lżej nam poszło zajęcie się pelletem, aczkolwiek też trzeba powiedzieć, że głównym naszym biznesem od tych 40 lat były zbiorniki. Ale właśnie ta krótsza historia kotła spowodowała, że może łatwiej było nam na ten pellet przejść. Oczywiście tutaj trzeba oddać szacunek naszym kolegom z branży kotlarskiej, że po tylu przejściach w ostatnich latach, po tylu zmianach decyzji i kierunku rozwoju branży kotlarskiej, spowodowanych przepisami unijnymi i krajowymi, dalej się utrzymują na powierzchni. Każdy, kto zajmuje się produkcją wielu linii kotłów wie, jaki to jest skomplikowany temat. My stosunkowo niedawno zamknęliśmy wydział produkujący kotły, bo chcemy się skoncentrować – poza zbiornikami – na pompach ciepła. Niedługo ruszamy z rekuperacją, zbiornikiem i buforem do pompy ciepła, żeby to stanowiło kompletny, gotowy, dobrze przemyślany i jednolicie zarządzany jednym sterownikiem nowoczesny, nieinwazyjny dla środowiska system grzewczy.

Często o urządzeniach myślimy oddzielnie, a to łączenie systemów, ich integracja, jest bardzo ważna.

R.G.: Chcemy łączyć te elementy, które mają stanowić kompletną całość, żeby użytkownika nie trudzić dobieraniem poszczególnych elementów. Oczywiście można kupić w Internecie kocioł na pellet lub inny, może jakąś troszkę tańszą pompę ciepła, czy tańszy zbiornik z krajów bardziej egzotycznych i to wszystko sobie połączyć samemu. Można tak zrobić – ja tutaj nie chcę zamykać możliwości jakiemuś geniuszowi techniki – ale wielu klientów nie ma czasu i nie chce ryzykować, że to nie będzie działać. Dobrze wiemy jak to potem wychodzi, bo mamy sporo telefonów w sprawie pomocy, gdy ktoś kupi pompę ciepła w jednym sklepie, w Internecie sterownik, gdzieś tam jeszcze coś innego, no i złoży to przy pomocy na przykład szwagra, no i nie działa… Tu się coś spaliło, tu się włącza grzałka elektryczna pożerająca prąd… Osobiście przestrzegam przed takim „pomysłowym Dobromirem”. Połóżmy swoje zaufanie na stole fachowca i dobrego doradcy. Musimy mieć świadomość, że przykładowo pompa ciepła z Galmetu nie powstała w 3 miesiące, a nawet nie w 3 lata. Porządne zbiorniki, dobrze przemyślane pod pompę ciepła, konstruowaliśmy też kilka lat, mimo naszego dużego doświadczenia. To nie jest tak, że jeden klik i wszystko działa.

Rozmawiał Dariusz Marciniak